試食をもらうと「買わなければ申し訳ない」と感じるのは、受け取った親切に返したくなる返報性の原理が働くからです。
しかし、試食は商品の味を確かめるために出されるもので、買う義務は生じません。それでも気まずさが生まれるのはなぜでしょうか。
この記事は、返報性の原理の中身、試食での働き方、断り方の順に説明します。
返報性の原理は、受けた恩を返したくなる心理
返報性の原理とは、他の人から何かを受け取ったときに、お返しをしなければならないという義務感を持つ心理です。社会心理学者のロバート・チャルディーニが『影響力の武器』で広く紹介しました。
チャルディーニは2001年2月の『サイエンティフィック・アメリカン』の記事で、受け取ったものを同じ形で返す規範がすべての社会にあると書いています。食料を分け合い、道具を貸し借りする助け合いは、受けた恩を返すという決まりに支えられてきたと思います。
企業は、この心理を商品の販売にも使います。その典型が、スーパーや百貨店の試食コーナーです。
試食をもらった人は、小さな贈り物を受け取った気持ちになり、お返しをしたくなる
試食を受け取った人は、贈り物をもらったときと同じように、お返しをしたい気持ちになります。試食へのお返しとして最も分かりやすい形が、商品を買うことです。
販売員が「どうぞ、お試しください」と渡して丁寧に商品を説明すると、渡された人はそれを親切や好意と受け取ります。渡された人は、販売員から小さな恩を受けたことになります。
すると、試食した人は「買わずに立ち去るのは申し訳ない」「親切を無駄にしてはいけない」と思い、気まずくなります。その商品が必要でなくても、恩を受けたという感覚を解消したくて買う人がいます。
チャルディーニは同じ記事で、無料の見本は受け取った人に返す気持ちを生むと述べています。試食を受けた人の購入がどれだけ増えるかは、この資料からは分かりません。
試食が販売のための費用だと知れば、買うかどうかを罪悪感なく決められる
試食は、企業が商品の品質を伝えて購入を考えてもらうために出す、販売のための費用です。買う側にとっては、知らない商品を買う失敗を減らすための情報を得る機会です。この二つを知っていれば、試食を恩として受け取る必要がなくなります。
販売員の行為に、個人的な親切心が含まれることはあります。しかしその根底には、商品を売るという商業目的があります。試食は、返報性の原理を使った販売の方法の一つでもあります。
「試食させてもらった」と受け取ると、自分が恩を受けたと感じます。「商品の情報を確かめる機会を得た」と受け取ると、企業と買う側が対等に情報をやり取りした形になります。
断るときは、感謝を言葉で伝えて買わないと言う
断るときは、感謝を伝えたうえで、買わないと自分で決めたことを言います。相手の行為を悪く言わずに、その場を離れられます。
「おいしいですね。少し検討してみます、ありがとうございます」
「ごちそうさまでした。今回は見送らせていただきます」
お返しは、お金でなくても、感謝の言葉で成り立つと思います。
試食を勧められたとき、買うかどうかを決める基準
買うかどうかは、商品の味と値段、自分の予定で決められます。小さな買い物も、重なると毎月の支出になります。次に試食を勧められたときは、感謝を伝えたうえで、その基準で決めてみてはいかがでしょうか。
